Реселлинг хостинг-услуг

Можно ли заняться реселлингом хостинг-услуг с нуля, без бэкграунда в IT? Что перепродавать? С чего начать и какие нюансы учесть?

Давайте разбираться.

• Зачем нужны HCI, dHCI и CDI инфраструктуры

• Реселлинг хостинг-услуг: что нужно знать перед началом

• Что перепродают реселлеры хостинг-услуг

• Начало

• 1) Планирование

• 2) Как выбрать хостинг

• 3) Биллинговая платформа

• 4) Договор с платёжной системой

• Выводы и перспективы

В прошлом десятилетии начался переход центров обработки данных (ЦОДов aka дата-центров) от сервероцентрической к датацентрической архитектуре.

Объясню попроще: раньше делали ставку на отдельные серверы; считалось, что (условно) 100 серверов дешевле и проще в управлении, развёртывании и обслуживании, чем 1 большой компьютер (известный как мейнфрейм), даже если он сопоставим по мощности. Работали эти серверы хоть и сообща, но по отдельности — как самостоятельные компьютеры, решающие отдельные задачи. И с привязкой к этим задачам им давали названия: сервер баз данных, почтовый сервер, файловый сервер, терминальный сервер и т.д. К слову, этот подход всё ещё актуален, особенно у малых и средних бизнесов.

Однако со временем создали софт, который позволяет программно определять любое количество серверов как одну машину. 2, 10, 100, 1000 серверов могут работать единым целым (по такому же принципу работают современные суперкомпьютеры). А виртуализация позволила выделять из пула этих серверов конкретное количество ресурсов. 

Всё это назвали гиперконвергеными (HCI, Hyper-Converged Infrastructure), дезагрегированными гиперконвергеными (dHCI, disaggregated-Hyper-Converged Infrastructure) и компонентно-дезагрегированными инфраструктурами (CDI, Composable-Disaggregated Infrastructures).

Традиционные vs. HCI vs. dHCI vs. CDI инфраструктуры

Ну а теперь главное: HCI, dHCI и CDI инфраструктуры снизили капитальные расходы на виртуализацию и облегчили масштабирование и управление. Больше денег и меньше усилий — всё просто.

Но помимо архитектурных решений есть ещё один способ нарастить прибыль — реселлинг хостинг-услуг, от которого выигрывают все: хостинг-провайдер получает дополнительный источник дохода без значительных затрат и минимизирует простой мощностей, а реселлер зарабатывает за счёт скидки, но ему не нужно закупать дорогостоящее оборудование и обеспечивать работу инфраструктуры ЦОДов. Например, фрилансеры или студии дизайна, занимающиеся разработкой сайтов, параллельно становятся реселлерами доменов, SSL-сертификатов и виртуалок — просто доп услуга, чтобы сделать сайт под ключ и заработать больше.

Реселлинг хостинг-услуг: что нужно знать перед началом

Реселлеру не нужны невероятные познания в сфере IT, так как работа инфраструктуры – это забота хостинг-провайдера. Можно начать без каких-либо технических навыков, но вам придётся решить вопрос с поддержкой клиентов. В целом, большую часть заявок вы будете перенаправлять хостеру, а отчёт по решению проблемы обратно клиенту. Но чтобы создать образ эксперта, нужно быть в контексте проблемы. По этой причине в реселлинг хостинг-услуг чаще всего идут бывшие или практикующие сисадмины. Одно из решений – нанять технических специалистов.

Что перепродают реселлеры хостинг-услуг

С квалификацией разобрались. Теперь расскажу, что перепродают реселлеры хостинг-услуг. Выбор довольно большой, но на старте, если бюджет ограничен, я советую сконцентрироваться на нескольких продуктах, а позже, когда появится опыт, клиентская база и средства — расширяйтесь. Ничто не мешает добавить перепродажу доменов, SSL-сертификатов и т.д.

На начальном этапе рекламировать одну услугу намного легче и дешевле, чем десять. Вы же не станете без опыта открывать ресторан, в меню которого американская, паназиатская, грузинская и европейская кухни. Разумнее готовить что-то одно, но очень вкусно, чем всё сразу, но ужасно.

1. Dedicated servers или выделенные серверы

Пользователь получает сервер в ЦОДе целиком с выделенным сетевым каналом. На нём можно реализовывать любые ресурсоемкие проекты, устанавливать любой софт, как если бы сервер принадлежал вам. Некоторые провайдеры дают доступ к IPMI и полный низкоуровневый контроль над всеми ресурсами. Гуляем :)

2. VPS (Virtual Private Server) или виртуальные приватные серверы

Виртуальные серверы во многом похожи на выделенные. Можно устанавливать любой софт, ОС, но в данном случае пользователь получает не сервер целиком, а лишь часть его ресурсов. При аренде VPS у пользователя нет доступа к ядру и файловой системе сервера. Ресурсы сервера распределяются между всеми пользователями согласно тарифам: не меньше заявленного, но если есть свободные ресурсы, то нередко ими можно воспользоваться (опционально — зависит от провайдера).

3. Shared или виртуальный хостинг

Самый недорогой и постепенно вымирающий вид хостинга, при котором несколько сайтов могут размещаться на одном веб-сервере и IP-адресе (если в адресной строке ввести не доменное имя, а IP, то откроется страница, установленная по дефолту). Достигается это за счёт использования всеми сайтами общего ПО и железа. Как вы понимаете, ресурсоемкие сайты на таких серверах не размещают. Root-права есть только у провайдера, а потому полномочия пользователя сильно ограничены. Он может настраивать только свой контент, не влияя на ОС, настройки сети и т.д.

Shared хостинг зависит от операционной системы и бывает двух видов:

• Windows-хостинг;

• UNIX/Linux-хостинг.

4. Cloud или облачный хостинг.

Облачный хостинг работает преимущественно на HCI, dHCI и CDI инфраструктурах. Это как раз то, о чем я рассказывал в начале статьи. В Cloud-хостинге пользователь берёт в аренду нужную конфигурацию с возможностью динамически (по первому требованию) или максимально быстро масштабироваться. Если проект ресурсоемкий, с неравномерной нагрузкой, то на обработку данных будут выделены дополнительные ресурсы с помощью гипервизора (специальная программа, что-то вроде регулировщика на дороге). При этом тарификация будет поминутной ил почасовой, а платить придётся только за используемую мощность. Очень удобно, когда бизнес стремительно растёт, а также при потребности временно нарастить вычислительную мощность (новогодние распродажи или старт продаж нового продукта).

Облачный хостинг чертовски гибок, поэтому разные провайдеры предоставляют разные условия по доступному функционалу, масштабированию, тарификации и т.д. Поэтому нужно тщательно выбрать поставщика облачных услуг.

5. Дополнительные услуги

Домены, SSL-сертификаты, IP-адреса, физические места в дата-центрах (colocation). Огромный пул услуг — всё зависит от хостинг-провайдера.

Реселлинг хостинг-услуг: с чего начать, 4 шага

Есть хостинги с обычной реферальной программой. Любой может зарегистрироваться на сайте, после чего в личном кабинете генерируется реф-ссылка. Если по ней кто-либо оплатит покупку, то владелец аккаунта получает процент от сделки на счёт. Такой подход требует минимум усилий и рисков, но реселлингом это назвать нельзя.

Реферальная программа может приносить доход, но полноценный бизнес на ней не выстроить.

Однако у многих хостингов есть партнёрские программы по реселлингу. С их помощью можно не просто хорошо подзаработать, но и создать полноценную компанию: оформить юридическое лицо, нанять штат сотрудников, выстроить собственный бренд. Но если вы хотите преуспеть, то нужна подготовка.

1) Планирование

Не все готовы работать с людьми, ведущими дела по принципу хаос-менеджмента. Если играть в дартс в тёмной комнате, вы, наверное, сможете раз-другой попасть дротиком в мишень, но попадание будет незаслуженным. Скорее всего, вы просто испортите стену.

Первым делом хостинг-провайдер запросит у вас план действий. Это не обязательно должен быть регламентированный документ или бизнес-план, но парочкой предложений, например, “Привет, хочу перепродавать ваши услуги через страничку ok.ru” или “Я Вася Пупкин, давайте сотрудничать со скидкой 50%”, тут не отделаешься.

Пример требований от одного хостера (все совпадения не случайны):

“Сообщите на адрес super@megahosting.ru о Вашем желании стать реселлером, Ваш логин в биллинге, описание способа, которым Вы намерены продавать наши услуги и адрес Вашего сайта (если есть)”.

Далее с вами свяжется менеджер, чтобы обсудить детали и принять решение о сотрудничестве. Поэтому, прежде чем что-то перепродавать, нужно составить план, проработав несколько вопросов:

• Стоит ли оформлять ИП?

С оформлением ИП вы автоматически получаете статус предпринимателя и особые условия кредитования и налогообложения. Это покажет серьезность намерений не только хостинг-провайдеру, но и вашим будущим клиентам. И не забывайте, что за незаконную предпринимательскую деятельность ребята из госструктур по головке не погладят. Если не желаете возиться с оформлением ИП, то для начала пойдёт и самозанятость. Она делается в несколько кликов, не выходя из дома.

• Нужны ли вы на рынке?

Рынок хостинга существует давно, скажу сразу — конкуренция большая. По выбранной вами стратегии и ценовой политике может работать сотня-другая перепродажников. И было бы неплохо чем-то выделяться: минимальные цены, дерзкий маркетинг, УТП, дизайн сайта от Джони Айва, круглосуточная поддержка по телефону на 10 языках, включая клингонский, и техническая экспертиза. Хоть что-то уникальное.

• Кто ваш потенциальный клиент?

В идеале подробно прописать типы клиентов (финтех, дизайнеры, разработчики, e-commerce и т.д.). Определите роли внутри каждого клиента: кто заказчик, кто принимает решение (ЛПР), а кто влияет на него (ЛВР)? Так вы лучше поймёте, как настраивать таргетированную рекламу и на какие рычаги нужно воздействовать, когда начнётся диалог.

Пример портрета клиента

Ритейл, e-commerce:

• Кто – супермаркеты, торговые сети + интернет-магазин.

• Зачем виртуальный сервер – 1С, ERP-системы, платежи, хранение, передача, обработка и использование данных.

• Интерес – стабильная работа бизнес-процессов, связанных с IT, оптимизация процессов, улучшение качества предоставляемого сервиса.

• ЛПР – закупщик, IT-директор.

• ЛВР – тех. специалист, менеджер, закупщик.

• Технические знания – 50 на 50.

• Как привлечь клиента?

Интернет-маркетинг – это основная работа реселлера. Без него не стоит даже пытаться. Ваш доход будет полностью зависеть от количества привлечённых клиентов. Направлений в интернет-продвижении много: SMM, SEO, SEM. Есть бесплатные способы, но есть и дорогие. Реселлер, к слову, выступает инструментом партнёрского маркетинга для хостинга. Если у вас нет знаний в современном маркетинге, то можете начинать изучать его прямо сейчас или же искать опытного специалиста.

Но одно дело – получить лиды, а другое – конверсию. Вам может попасться гениальный маркетолог, который поднимет сайт в топы поисковых запросов, но всё это разобьется о лагающий сайт с ужасным интерфейсом. Плохая техподдержка и долгая реакция также отпугнут клиентов. Поэтому нужно целиться на улучшение пользовательского опыта и первоклассный сервис сразу.

• Какие точки соприкосновения с клиентом?

Можно начать с бесплатных или недорогих инструментов (открытые CMS, шаблонные сайты, посадочные страницы, сайты-визитки, соцсети), а уже потом инвестировать в уникальный дизайн и разработку сайта на платной CMS. Но если есть возможность, то уделите внимание опыту клиента как можно больше времени.

1. До оформления реальной покупки должно быть минимум шагов. Подумайте, как избавиться от всего лишнего;

2. Реакция на запросы должна быть максимально быстрой;

3. Любое общение должно производить впечатление экспертности и клиентоориентированности. Для этих целей создают Tone of Voice.

4. В идеале должно быть несколько каналов общения с клиентом: телефон, почта, чат на сайте, мессенджеры, обратный звонок;

5. Дизайн сайта не должен отвлекать от желаемого действия, а интерфейс должен быть интуитивным. В этот пункт стоит вкладываться;

6. В сайт можно встроить блог – это покажет экспертность и поднимет его в поисковой выдаче (если использовать SEO);

7. Можно использовать сторонние ресурсы для продвижения, например, Хабр, Дзен, vc.ru и другие.

• Какие первоначальные вложения вы осилите, где взять инвесторов?

Как я уже говорил выше, начать можно и без каких-либо капитальных вложений. Возможно, у вас есть стартовый капитал, или вы планируете взять кредит, чтобы начать. Но если вы разработаете качественный бизнес-план со сроками окупаемости, то есть шанс привлечь сторонних инвесторов. Это можно сделать с помощью публичных выступлений на тематических площадках, форумах и т.п. Или попробовать привлечь инвест брокеров, обратиться в инвестиционные венчурные фонды. Всё зависит от серьёзности ваших намерений, знакомств и целеустремлённости.

• На какой срок окупаемости вы рассчитываете?

Можно, конечно, работать в минус или в 0 первое время, но не очень долго. Либо деньги закончатся, либо силы и интерес. Поэтому обдумайте, как скоро вы начнёте получать прибыль и какие шаги для этого предпримите. Весь ваш бюджет на продажу конечному клиенту не должен превышать размер скидки от хостинг-провайдера. Вы должны сделать всё, чтобы увеличить разницу этих пунктов. Возможно, не сразу, но со временем — точно.

Расчёт окупаемости за первый месяц.

Расчёты сделаны для наглядности, чтобы показать общий смысл, и не претендуют на полноту и достоверность.

1. Скидка от хостинг-провайдера: 20%.

2. Средняя цена продаваемого выделенного сервера: 15 000 рублей/мес.

3. Прибыль с одного сервера без учета расходов: 3 000 рублей/мес.

4. Получается, чтобы окупить вложения, нужно продать минимум 101 выделенный сервер. Но мы хотим получить прибыль, поэтому установим план в 250 серверов. Теперь можно рассчитать влияние вложений на себестоимость серверов (чем больше продадим, тем меньше влияние).

   В нашем случае поделим 302 000 на 250, получим 1208 рублей.

1. Прибыль с одного сервера за вычетом расходов: 1 792 рублей. Это главная цифра для нас. Её нужно всеми способами увеличивать.

2. Прибыль в первый месяц, если продадим 250 серверов: 448 000 рублей.

3. Чистая прибыль после уплаты всех налогов (за сотрудников + подоходный по схеме “Доходы минус расходы”): 321 121 рублей.

Как видите, зарабатывать можно и вполне прилично. Но продать 250 выделенных серверов в первый месяц – серьёзный вызов. Скорее всего вы будете нарабатывать базу клиентов постепенно, часть из них будет уходить, другая – расти и платить вам ежемесячно на протяжении долгого времени. Поэтому не стоит рассчитывать на срок окупаемости в один месяц, будьте реалистами.

• Риски и готовность к неудачам

Любая предпринимательская деятельность подразумевает риски. С реселлингом хостинг услуг немного проще по следующим причинам:

• Реселлеры не вкладывают огромных денег в серверную инфраструктуру, а потому снимают с себя большую часть денежных рисков;

• Серверное оборудование само по себе очень надёжно, и оно дополнительно резервируется в ЦОДах. Выбирайте хостеров с сертификацией дата-центров по Tier, чем выше уровень, тем меньше проблем будет у вас и вашего клиента;

• Реселлеры – это посредники. Большинство технических проблем будет решать ЦОД.

Но всё это не отменяет множества других предпринимательских рисков. Всегда есть шанс недополучить планируемую прибыль. Например, ЦОД может надолго упасть (шанс мизерный, но не нулевой), а клиенты из-за простоя переедут к другому хостеру. Поэтому было бы неплохо проработать сценарий, когда дела не заладятся. Либо вы попытаетесь кардинально изменить подход и начнёте всё с начала, либо адаптируетесь к кризисным периодам, либо поймёте, что реселлинг хостинг-услуг – не ваше.

Также существуют модели оценки вероятности банкротства предприятия, которые используют банки перед кредитованием компаний. Их можно использовать, чтобы оценить свои шансы.

2) Как выбрать хостинг

После составления плана, вы будете ориентироваться в бюджете и примерно представлять, какой партнёр вам нужен. Пожалуй, это один из важнейших пунктов, так как выбор огромный, а качество конечного продукта полностью зависит от хостинга. По каким параметрам выбирать?

• Тестовый период. У многих хостингов есть бесплатный тестовый период. Оформите и оцените, каково быть их клиентом, насколько стабильно, быстро и производительно всё работает. Такой же опыт получит и ваш клиент. Бывает, что тестового периода нет, но условия звучат отлично. Лучше потратиться и взять недорогую виртуалку, чтобы протестировать качество услуг и не сесть в лужу.

Разобраться в вопросе поможет другая моя статья: “Как выбрать виртуалку, ценообразование хостинг-провайдеров”.

• География. Можно заключить договор с хостингом из Китая или Америки. Вероятно, что за бóльшую стоимость вы получите высокие показатели аптайма, надёжности и качественную поддержку. Но будьте готовы вести дела на иностранных языках, к высокому пингу, к неудобствам, связанными с санкциями, и к другим нюансам. Например, пинг из США до России составляет порядка 100 мс – не чудовищно, но для некоторых задач не подходит. Выбирая хостинг в своей стране, вы избавитесь от одних минусов, но, возможно, наткнётесь на другие. Всё индивидуально, так что ищите свой вариант.

• Партнёрская программа. После выбора локации нужно выбрать надёжного партнёра. На вашу прибыль повлияет размер предоставляемой скидки. Кто-то даёт 30% сразу, кто-то 15% и увеличивает процент при достижении KPI. Чем больше привлекаете клиентов, тем больше размер скидки, а значит и маржа. Помимо этого есть другие параметры:

• Стоимость хостинг-услуг для конечника;

• Ограничение по минимальной цене, которую вы можете установить;

• Надёжность (с высоким аптаймом, с защитой от DDoS, с бэкапами);

• Манибэк за неиспользованный период или некачественные услуги;

• Свой ЦОД или размещение инфраструктуры в сторонних ЦОДах с сертификацией Tier;

• Бесплатный пробный период;

• Подарки в виде доменов или SSL-сертификатов;

• Бесплатный перенос сайта с другого хостинга.

Самый простой способ –  воспользоваться специальными сайтами (например, hosters.ru или tophosts.net), но никаких гарантий это не даёт. Берите пробный период и проводите тесты. И не стоит сотрудничать с самыми дешёвыми хостингами – это чревато низким качеством продукта и плохим обслуживанием.

• Договор с хостингом. На словах партнёрка может быть прекрасна, но де-факто в договоре совсем другие условия. Поэтому внимательно изучайте все нюансы и условия EULA (End-User License Agreement), чтобы не отправлять вагоны гневных тикетов в поддержку. В идеале заключить SLA (Service Level Agreement), стопроцентных гарантий это тоже не даёт, зато компенсировать неустойку будет легче.

3) Биллинговая платформа

Для автоматизации продаж и приёма платежей вам понадобится биллинговая платформа. Одно из самых популярных решений – BILLmanager. У этой платформы есть тестовый период с полным функционалом. После – бесплатно с ограничением в 50 клиентских аккаунтов, что отлично подойдёт для начала. Подробнее по требованиям и настройкам можно почитать здесь. У многих хостингов есть пошаговые инструкции, как интегрироваться в их биллинговую систему, вот пример.

Другое популярное решение – WHMCS. Про эту биллинговую панель можно почитать здесь, а про её установку на сервер здесь. Пробного периода, к сожалению, нет, но работает 30-дневный манибэк, если не устроит работа платформы. Базовая цена на 250 клиентов в тарифе "Starter" – 15.95$ в месяц.

4) Договор с платёжной системой

Далее к биллинговой системе нужно подключить необходимые модули, среди которых платежные системы. Здесь есть сложности с санкциями, поэтому выбирайте отечественные платформы. Если вы собираетесь работать только с юрлицами, то вполне подойдёт вариант банковских переводов по счёту. Если с физическими, то можно подключить Сбербанк, Qiwi, ЮMoney и десятки других. Главное, чтобы у вас и клиентов были соответствующие аккаунты.

Выводы и перспективы

У вас мог возникнуть вопрос, а зачем перепродавать, если я могу создать свой хостинг полного цикла, ведь в перспективе это принесёт большую прибыль. Конечно можете, но у этого подхода есть минусы:

• Нужны бóльшие капитальные вложения;

• Выше риски и ответственность;

• Вам понадобится большой штат специалистов, включая опытных айтишников, архитекторов электросетей и т.д.;

• Этот бизнес невозможно организовать в удалённом формате;

• Многое другое.

Поэтому создать хостинг с нуля – задача намного сложнее.

Есть примеры, когда компания начинала с реселлинга, а позже, нарастив клиентскую базу, экспертность и капитал, переходила на свою инфраструктуру. Верхних границ в развитии нет, но благодаря реселлингу можно начать с минимальными рисками и вложениями.